В Черную пятницу продажи вырастают на ± 50% — и это «среднее по больнице». А если грамотно подготовиться?! Ребята из Penguin-team подготовили краткую инструкцию о том:
- как найти свой товар-наживку, который приведет клиентов;
- где подстелить соломку, чтобы обезопасить себя и бизнес;
- как оптимизировать контекст в Google Ads & Shopping, чтобы не потеряться на фоне конкурентов.
Читайте и сохраняйте, чтобы не потерять!
Подготовка к Черной пятнице состоит из 4 групп задач:
Разберемся подробно в каждой из них.
Планирование ассортимента
Что важно: обеспечить рентабельность распродажи.
Чтобы выбрать товары для распродажи и посчитать их эффективность в рамках Black Friday, важно учесть 3 метрики:
- маржинальность (не зная ее, невозможно гарантировать положительный ROI);
- расходы на рекламу (в существующих торговых кампаниях Google можно автоматически посчитать с Panda Software);
- спрос (если у товара отличная маржинальность и низкие расходы на рекламу, но его никто не покупает, дела не будет).
Конкретный просчет зависит от размеров ассортимента. Если в нем больше 100 товаров, рассчитывайте рентабельность по категориям или группам товаров, чтобы найти оптимальный размер скидки. Если в ассортименте небольшое количество товаров, и вы хотите максимально скрупулезно и точно все спланировать, можно использовать карту распродаж.
Карта распродаж — это табличный файл для планирования, в котором указывается:
- товар;
- тип дисконта (промокод, прямая скидка, 1+1 и так далее);
- способы продвижения;
- конкретные креативы;
- даты распродажи и другие данные.
Вся информация в одно месте! Это снижает риск что-то упустить/забыть и упрощает реализацию и дальнейший анализ.
Шаблон карты распродаж можно скачать по ссылке.
На западе часто применяется схема с товаром-наживкой: когда выбирается 5/10/20 товаров, которые точно привлекут внимание аудитории, и на них устанавливается максимально возможная скидка. Эти товары позволяют зацепить, заинтересовать пользователя и привести его в магазин. А потом к этому товару допродаются другие позиции, которые уже направлены, собственно, на генерацию прибыли.
Прогнозирование и подготовка бизнеса
Прежде чем прогнозировать, куда мы доберемся, надо понять, где мы есть сейчас и откуда мы идем. Первое вы знаете по текущей статистике бизнеса: количеству продаж, среднему чеку и другим данным. Второе — исторические данные, связанные конкретно с Черной пятницей.
Перед подготовкой мы рекомендуем провести исследование:
- статистики по Черной пятнице в вашей стране: поймете, как в целом люди ведут себя в период распродаж. Вот статистика для Украины, России, Беларуси;
- в вашей бизнес-нише: узнаете, какие товары продаются лучше и хуже; какой средний чек стоит ожидать, что выбирать в качестве наживки;
- общие данные по спросу и трендам: сборная статистика Forbes и Google Trends;
- кейсы агентств и частных специалистов: в них можно найти интересные идеи и адаптировать их для вашего бизнеса.
Если вы участвовали в Черной пятнице в прошлом году и у вас есть доступ к рекламным аккаунтам, оцените по статистике:
- Самый эффективный тип кампаний и объявлений. Какой текст в них использован? Какие СТА? Почему они принесли лучше результаты?
- Товары с самым высоким спросом + самые прибыльные с учетом скидок и расходов на рекламу. Что пользователи чаще покупают в Черную пятницу? А что вам выгоднее продавать?
- Сравните рекламу с использование промоакций и без них.
- Сколько длился период повышенного спроса у вас? Только пятницу? Черную пятницу + выходные + Киберпонедельник? Несколько недель до и после дня Х?
- Как вырос бюджет? Как изменились фактические ставки после аукциона?
Нет четкого рецепта, как использовать эти данные. Но держа их в голове, вам будет проще принимать решения и генерировать перспективные идеи.
Также для подготовки бизнеса важно спрогнозировать спрос на период распродаж, чтобы правильно рассчитать объемы закупки и рекламные кампании. Согласитесь, будет неловко, если вы вложитесь в продвижение и рекламу, а товар сметут с полок в первые часы и заменить его будет нечем.
Примерный спрос по трафику из рекламных кампаний можно рассчитать при помощи метрик:
- ожидаемый охват: на какое количество показов мы рассчитываем (суммарный охват ключей, которые будем использовать);
- CTR (в статистике Google Ads);
- коэффициента конверсии (в статистике Google Ads);
- количество товара в одной транзакции (Отчет eCommerce в Google Analytics → Эффективность товаров → столбец Ср. кол-во (Avg QTY));
- коэффициент повышенного спроса.
Что за коэффициент повышенного спроса?
Это допущение, насколько вырастет охват, кликабельность и коэффициент конверсий в Черную пятницу из-за повышенной «температуры» пользователей. Мы ожидаем средний рост спроса с повышением кликабельности на 10–40%, в зависимости от размера скидки, и конверсионности в 2 раза.
Формула расчета прогнозируемого спроса в период распродаж:
Прогнозируемый спрос в период распродаж = охват * CTR * коэффициент конверсии * кол-во товаров в чеке
Для автоматического расчета можно использовать калькулятор:
Изменения на сайте
Работа на сайте никогда не заканчивается, но чаще всего ресурсов не хватает делать все и сразу. Поэтому вот ТОП-3 решения, на которых стоит сфокусироваться в Черную пятницу в этом году.
- Повышение среднего чека. Есть 2 способа это сделать: увеличивать цену товаров в корзине или их количество. Варианты: бесплатная доставка от Х$, наборы товаров, рекомендации сопутствующих товаров, подарочные сертификаты для друзей и близких.
- Геймификация. Она повышает вовлеченность пользователей, длительность пребывания на странице, работает на запоминаемость. Варианты: колесо скидок, генератор рандомных скидок, скретч-карты (попапы).
- Оптимизация страницы «Спасибо за заказ». Работает на удержание и возврат пользователей. Варианты: форма подписки на рассылку, купон на скидку на следующие покупки (распродажа закончится, но бизнесу все еще нужны будут клиенты!), подборки самых популярных товаров, предложения дозаказов.
Реклама в Google Ads
Существует масса способов, как оптимизировать рекламные кампании в Google. Но на практике на внедрение большинства из них нужно большое количество ресурсов — либо бюджета, либо времени, либо рабочих рук. Мы выбрали 5 самых эффективных по нашему опыту приемов, которые не слишком сложны в реализации и при этом могут дать хорошую отдачу клиенту.
Расширение промоакции для поисковой рекламы
Промоакции для поисковой рекламы Google Ads доступны для всех странах и на всех языках. Их настройка — легче не придумаешь.
Настройка скидок для торговой рекламы
Для настройки промоакций в рекламе Google Shopping есть отдельные инструменты, но, увы, работают они только для рекламы в США, Великобритании, Австралии, Германии, Франции и Индии. Если вы рекламируетесь на одну из этих стран, почитайте про использовать фидов промоакций в Справке Google.
Вот так выглядят объявления с торговой промоакцией:
Если же вы рекламируетесь на любую другую страну, вы можете настроить скидку через самый обычный фид Merchant Center с помощью атрибута sale_price. Они будут выглядеть так:
Что интересно, информация о проценте скидки не всегда отображается в объявлении: иногда здесь может показываться бесплатная доставка. Система сама выбирает контент для отображения.
Упоминание Черной пятницы во втором заголовке
Изменение второго заголовка с упоминанием распродажи может хорошо сказаться на кликабельности. «Black Friday» в тексте объявления актуализирует объявление и обещает пользователям что-то большее, чем у конкурентов с обычной рекламой.
Чтобы внести все изменения за 10 минут, вне зависимости от количества объявлений, используйте Editor. То же можно сделать и в интерфейсе Google Ads (если у вас по любой причине нет возможности использовать Editor).
Но хотим предупредить, что массовые изменения большого количества объявлений через выделить-редактировать в интерфейсе Google Ads могут заставлять систему подвисать. Поэтому если вы хотите менять 50+ объявлений, Editor — оптимальный вариант.
Таймер обратного отсчета
Вы можете не только упомянуть распродажу в заголовке, но и добавить в него таймер обратного отсчета! Таймер обратного отсчета:
- Добавляет чувство срочности — как бы сознательно мы не устали от этого приема, он все еще работает.
- Показывает время начала или окончания спецпредложения.
- Дедлайн провоцирует всплеск активности пользователей, добавив таймер, есть шанс получить дополнительный всплеск конверсий.
Лучше добавлять таймер в третий заголовок. Вот как это сделать:
Специальная аудитория ремаркетинга
И напоследок — соберите всех пользователей, которые взаимодействовали с сайтом в Black Friday, в отдельную аудиторию ремаркетинга. Зачем это нужно?
Во-первых, с высокой вероятностью трафик в дни распродаж будет выше обычного, что позволит охватить больше людей. Так вы как минимум расширите базу потенциальных (или уже реальных) покупателей.
Во-вторых, если ваша Черная пятница — не только пятница, но и как минимум суббота-воскресенье, вы можете настроить кампанию с использованием ремаркетинга, чтобы добавлять пользователей сразу, не отходя от кассы.
Кого и как собирать? Всех пользователей, посетивших сайт, пользователей с брошенными корзинами, тех, кто начал оформление заказа и прервал его до успешной оплаты… У каждого из сегментов — разная температура и место в воронке продаж. Главное, что все они УЖЕ ближе к вашему бренду, чем рядовые пользователи.
Пользуйтесь этим — и успешной вам Черной пятницы!
Источник: seonews.ru
